A maioria dos restaurantes vende uma coisa, refeições, e fica por aí. No entanto, um cliente que confia em si compraria de bom grado muito mais: uma aula de cozinha, o catering para a festa da empresa, um molho para levar para casa. Só que nunca recebe a proposta.
O que é uma escada de valor
A escada de valor é a lista de tudo o que pode oferecer, organizada desde o mais barato e fácil de experimentar até ao mais premium. Cada degrau é uma oferta com o seu preço e o seu propósito. O cliente entra por baixo e, à medida que a relação cresce, sobe, gastando mais e recebendo mais valor em troca.
É uma forma simples de deixar de ver o cliente como "uma refeição" e passar a ver a relação inteira.
Os degraus de um restaurante
Pense para lá do prato. Uma escada típica pode ser assim:
- Um primeiro passo gratuito: um desconto de boas-vindas no primeiro pedido no seu site, ou um pequeno extra oferecido, em troca do email. Serve para começar a relação.
- A oferta principal: as refeições, na sala, para levantar ou com entrega. É a base do negócio.
- Experiências especiais: jantares de degustação, mesa do chef, menus de época.
- Aprender: um workshop de cozinha ou uma aula curta com o chef.
- Catering para empresas: almoços de reunião, celebrações no escritório.
- Catering para eventos: aniversários, casamentos, festas privadas.
- Produtos para levar: os seus molhos, sobremesas ou uma caixa mensal para os fãs.
Nem todos os restaurantes precisam de todos os degraus. Um café de bairro e uma marisqueira de gama alta vão construir escadas muito diferentes.
Porque faz crescer a receita
Conquistar um cliente novo custa esforço e dinheiro. Depois de ele confiar em si, propor-lhe algo mais costuma ser bem mais fácil. A escada aproveita essa confiança.
Imagine um cliente que começa com um almoço de 12 € todas as semanas. Uns meses depois vem a um jantar de degustação. Mais tarde pede-lhe o catering de um pequeno evento da empresa e, no Natal, compra os seus molhos caseiros para oferecer. Os valores são só ilustrativos, mas a ideia mantém-se: a mesma pessoa vale muito mais do que um almoço. É o Valor Vitalício do Cliente a trabalhar.
Um pequeno plano de negócio
A escada é também um mapa do seu crescimento. Mostra o que vende hoje e sugere o que pode vender amanhã, à medida que a sua capacidade e a relação com os clientes crescem. Não constrói todos os degraus de uma vez. Junta um quando a cozinha, a equipa e a procura estão prontas.
Ajuste cada degrau ao seu cliente
A escada funciona quando cada degrau encaixa no que o seu cliente ideal quer e valoriza. Pergunte-se:
- Os meus clientes habituais quereriam mesmo isto?
- A minha cozinha consegue fazê-lo bem sem prejudicar o serviço principal?
- Encaixa na marca que as pessoas já conhecem?
Uma oferta que não serve os seus clientes é uma distração, por mais engenhosa que pareça.
O custo de ficar num só degrau
Muitos restaurantes deixam dinheiro em cima da mesa por venderem só pratos. Os clientes reservariam de bom grado um workshop, encomendariam um catering ou comprariam um produto, mas ninguém lhes diz que existe. Sem escada, cada relação fica limitada a uma transação de cada vez.
Desenhe a sua escada esta semana
- Escreva todas as ofertas que tem hoje, da mais barata à mais cara.
- Junte os degraus que poderia oferecer de forma realista no próximo ano.
- Escolha um degrau novo para testar, por exemplo um jantar de degustação para os seus 50 melhores clientes.
- Conte-o diretamente aos seus habituais, por email, e veja quem responde.
Como a GetFoodies ajuda
A GetFoodies dá-lhe a base da escada: um site de pedidos próprio para as suas refeições, um link de recomendação para os amigos o experimentarem com desconto e uma lista de clientes que é sua. Com o email marketing, pode contar a quem já confia em si qual é o degrau seguinte, um jantar de degustação, um workshop ou um catering, na altura certa. Para começar a construir a sua, crie o seu site grátis.