Dois clientes pedem o mesmo prato de 20 € na mesma noite. Os mesmos ingredientes, o mesmo cozinheiro, a mesma embalagem. Um pede por um marketplace, o outro pelo seu site. Para a cozinha, são iguais. Para a sua conta bancária, não.
Perceber essa diferença não é escolher um vencedor. É saber quanto lhe custa cada canal, para dar a cada um o trabalho certo.
A mesma venda, dois resultados
Vamos usar números simples e inventados. Imagine que um pedido de 20 € lhe custa 12 € a produzir: ingredientes, embalagem, uma parte da equipa e da energia. Sobram 8 € para pagar a renda e o resto, e para ser lucro.
Por um marketplace. Imagine que o seu contrato fica com 25% do pedido:
- Venda: 20 €
- Comissão: -5 €
- Custos: -12 €
- Sobra: 3 €
Pelo seu canal. Imagine que a taxa do pagamento com cartão anda nos 0,50 €:
- Venda: 20 €
- Taxa de cartão: -0,50 €
- Custos: -12 €
- Sobra: 7,50 €
O mesmo prato, o mesmo trabalho, e sobra mais do dobro. Os seus números serão outros: troque pela taxa do seu contrato e pelos seus custos reais.
Porque é que a comissão dói mais do que parece
A comissão é calculada sobre o preço todo, mas sai da fatia fina que sobra depois dos custos. No exemplo, 25% da faturação come mais de metade da margem. É por isso que uma percentagem que parece modesta faz tanta diferença ao fim do mês.
Os custos do lado direto
Ser justo é contar os dois lados. Um pedido direto não é gratuito:
- Taxas de cartão. O processador de pagamentos cobra uma taxa em cada pagamento com cartão, como em qualquer loja.
- Entrega. Se entrega, paga a sua frota própria ou um parceiro de entregas, onde estiver disponível. Muitos pedidos diretos são para levantar ou à mesa, sem custo de entrega.
- As suas ferramentas. Um sistema de pedidos tem normalmente uma mensalidade fixa. Quantos mais pedidos diretos tiver, menos pesa em cada um.
O marketplace está a fazer um trabalho
A conta acima compara pedidos iguais, mas os dois clientes não chegaram da mesma forma. O cliente do marketplace talvez nunca o tivesse encontrado sem ele. Parte do que a comissão paga é visibilidade, um cliente novo e, muitas vezes, a entrega.
Por isso, a conclusão honesta não é "marketplace mau, direto bom". É esta:
- Os marketplaces são uma boa forma de conhecer clientes novos. Vale a pena pagar por isso.
- O seu canal serve os clientes que já são seus, sem pagar outra vez para chegar a eles.
Onde deve acontecer cada pedido
- Quem o descobre num marketplace: é o percurso dele, e deve poder continuar a pedir lá, se quiser.
- Quem o encontra no Google, no Instagram ou à porta: pode pedir diretamente no seu canal.
- O cliente habitual que lhe liga ou lhe escreve: é naturalmente cliente do seu canal.
- Quem está sentado na sala: um código QR na mesa abre o seu menu.
Como montar o lado direto
- Crie o seu site de pedidos, com a sua marca.
- Mostre-o onde os seus clientes já estão: mesas, balcão, montra, Instagram e perfil do Google.
- Dê uma razão para o usar, como cashback no pedido seguinte.
- Mantenha o contacto para que voltem.
A conta que interessa
Pegue no seu ticket médio, na comissão do seu contrato e nos seus custos. Calcule o que sobra por pedido em cada canal. Depois conte quantos dos seus pedidos vêm de quem já o conhecia: telefone, balcão, redes sociais, Google. É essa a margem em jogo nesses pedidos.
A GetFoodies foi feita para esse lado direto: um site de pedidos com a sua marca, sem comissão por pedido, com os pagamentos na sua própria conta Stripe e cashback para trazer os clientes de volta. Funciona ao lado dos marketplaces, que continuam a trazer-lhe caras novas. Pode criar o seu site grátis e ver por si.